ตลาดอินเดียมีผู้ซื้อจำนวนมากก็จริง แต่มีผู้ขายทั้งท้องถิ่นและต่างประเทศแข่งขันกันในแทบทุกระดับราคา ผู้ประกอบการไทยที่เริ่มด้วยการจองบูธใหญ่ในงานชื่อดังจึงอาจพบว่า คนเดินผ่านเยอะ แต่ไม่มีผู้นำเข้าที่เหมาะ ไม่มีผู้ตัดสินใจ หรือมี Lead จำนวนมากที่ไม่สามารถพัฒนาเป็นยอดขายได้

สำหรับธุรกิจที่ยังไม่มี Distributor ไม่มีลูกค้าเดิม และยังไม่รู้ว่าราคาสินค้าจะผ่านตลาดหรือไม่ งานแรกไม่ควรถูกใช้เพื่อ “โชว์แบรนด์ให้ใหญ่ที่สุด” แต่ควรใช้เพื่อ ตรวจว่าผู้ซื้อเป็นใคร เขาสนใจอะไร ราคาไหนแข่งขันได้ และต้องปรับสินค้าอย่างไรก่อนลงทุนรอบใหญ่

ดังนั้น จุดเริ่มต้นที่เหมาะมักไม่ใช่งาน Mega Expo ที่กว้างที่สุด แต่เป็นงานที่ช่วยคัดผู้ซื้อและสร้างบทสนทนาเชิงธุรกิจได้มากที่สุด

1. งานแรกในอินเดียควรตอบคำถามอะไรให้ธุรกิจ?

หากธุรกิจยังไม่เคยขายในอินเดีย เป้าหมายของงานแรกควรเป็นการลดความไม่แน่นอน ไม่ใช่คาดหวังยอดสั่งซื้อจำนวนมากทันที เพราะผู้ซื้ออินเดียอาจต้องเปรียบเทียบราคา ตรวจมาตรฐาน ทดลองสินค้า ขอเงื่อนไขเครดิต หรือประเมินความสามารถในการส่งมอบก่อนตัดสินใจ

งานแรกควรช่วยให้คุณตอบคำถามต่อไปนี้ได้ชัดขึ้น

• ผู้ซื้อหลักคือ Importer, Distributor, Retailer, Factory, Corporate Buyer หรือ Government Buyer
• ผู้ซื้อคาดหวังระดับราคาและ Margin ประมาณไหน
• สินค้าต้องปรับขนาด บรรจุภัณฑ์ สูตร ภาษา หรือมาตรฐานเพิ่มเติมหรือไม่
• ผู้ซื้อสนใจซื้อขาด แต่งตั้งตัวแทน ทำ Private Label หรือทดลองตลาดก่อน
• คู่แข่งหลักเป็นแบรนด์อินเดีย จีน ยุโรป หรือประเทศในเอเชีย
• ควรเริ่มจากเมืองเดียว รัฐเดียว หรือหาพันธมิตรที่ครอบคลุมหลายพื้นที่

2. งานแฟร์ในอินเดียมีประเภทไหนบ้าง?

3. เปรียบเทียบงานแฟร์ประเภทไหนเหมาะกับการเริ่มตลาดอินเดีย

เลื่อนตารางซ้าย-ขวาได้บนมือถือ

4. ทำไมงาน B2B เฉพาะอุตสาหกรรมจึงเหมาะกับงานแรก?

งานเฉพาะอุตสาหกรรมช่วยให้ผู้ประกอบการเห็นตลาดในพื้นที่เดียว ทั้งผู้ซื้อ คู่แข่ง ผู้ผลิตวัตถุดิบ ผู้ให้บริการโลจิสติกส์ และหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง การพูดคุยจึงไม่เริ่มจากการอธิบายว่าสินค้าคืออะไร แต่สามารถเข้าสู่เรื่องราคา มาตรฐาน เงื่อนไขตัวแทน และความต้องการทางเทคนิคได้เร็วกว่า

งาน B2B ที่ดีควรมีองค์ประกอบต่อไปนี้

• ระบุกลุ่ม Trade Visitor และตำแหน่งงานของผู้เข้าร่วม
• มีรายชื่อผู้แสดงสินค้าปีก่อนให้ตรวจสอบ
• มีสัดส่วน Importer, Distributor, Retail Buyer หรือ Corporate Buyer ที่ชัดเจน
• มีระบบ Business Matching หรือช่องทางเชิญลูกค้าเข้าบูธ
• มี Seminar หรือกิจกรรมที่สะท้อนปัญหาจริงของอุตสาหกรรม
• มีรายงานหลังงานที่อธิบายวิธีนับผู้เข้าชม ไม่ใช่เพียงยอดรวม

5. Buyer-Seller Meet เหมาะกับธุรกิจแบบไหน?

Buyer-Seller Meet หรือ Reverse Buyer-Seller Meet เน้นการจับคู่ผู้ขายกับผู้ซื้อที่ได้รับเชิญ รูปแบบนี้เหมาะกับผู้ประกอบการไทยที่ต้องการใช้เวลาสั้น ๆ เพื่อพบคู่ค้าหลายราย โดยไม่ต้องลงทุนตกแต่งบูธขนาดใหญ่

หน่วยงานส่งเสริมการค้าในอินเดีย เช่น FIEO, APEDA และ EEPC India มีการจัดหรือสนับสนุน Trade Fair, B2B Meeting และ Buyer-Seller Meet ในหลายอุตสาหกรรม รูปแบบงานจึงเป็นช่องทางหนึ่งที่ผู้ประกอบการสามารถใช้ศึกษาวิธีคัดคู่ค้าและวางแผนการเจรจาได้

Buyer-Seller Meet เหมาะเมื่อ

• สินค้ามีราคา ข้อมูลจำเพาะ และเงื่อนไขการขายพร้อมแล้ว
• ต้องการหา Importer, Distributor, Sourcing Company หรือผู้ซื้อองค์กร
• ทีมสามารถนำเสนอธุรกิจภายในเวลาสั้นและถามคำถามคัด Buyer ได้
• มี Sample, Catalogue, MOQ, Lead Time และ Price Range พร้อม
• พร้อมติดตามผู้ซื้อทันทีหลังการประชุม

6. Pavilion หรือคณะธุรกิจช่วยลดความเสี่ยงอย่างไร?

สำหรับ SME หรือบริษัทที่ไปอินเดียครั้งแรก การเข้าร่วม Pavilion ของประเทศ หน่วยงาน สมาคม หรือกลุ่มอุตสาหกรรมอาจช่วยลดภาระด้านพื้นที่ ตกแต่งบูธ การประสานงานกับผู้จัดงาน และโลจิสติกส์หน้างาน

ข้อได้เปรียบอีกด้านคือ ผู้เข้าชมมักเข้าใจทันทีว่าพื้นที่นั้นรวมผู้ขายจากประเทศหรืออุตสาหกรรมใด ทำให้แบรนด์ขนาดเล็กได้รับ Traffic จากภาพรวมของ Pavilion มากกว่าการตั้งบูธเดี่ยวในตำแหน่งที่คนเดินน้อย

ก่อนสมัคร Pavilion ควรถามให้ครบ

• ค่าร่วมโครงการรวมพื้นที่ ป้าย เฟอร์นิเจอร์ ไฟฟ้า และบัตรทีมงานหรือไม่
• ผู้เข้าร่วมได้พื้นที่แสดงสินค้าขนาดเท่าไร
• หน่วยงานช่วยเชิญ Buyer หรือนัดหมายธุรกิจหรือไม่
• มีล่ามหรือผู้ประสานงานในพื้นที่หรือไม่
• สินค้า Sample ต้องส่งผ่านบริษัทใดและถึงงานก่อนวันไหน
• ผู้ประกอบการสามารถนำเสนอแบรนด์ของตัวเองได้มากน้อยเพียงใด

7. ธุรกิจบริการ เทคโนโลยี และ B2B Solution ควรเลือกงานแบบไหน?

ธุรกิจบริการและเทคโนโลยีไม่ได้ขายด้วยการวางสินค้าไว้บนชั้น การออกงานจึงควรมีพื้นที่สำหรับ Demo, Case Study, Seminar หรือการประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ งานที่มี Conference ควบคู่กับ Expo อาจเหมาะกว่างานที่เน้นพื้นที่แสดงสินค้าขนาดใหญ่เพียงอย่างเดียว

งานที่เหมาะควรเปิดโอกาสให้ธุรกิจ

• สาธิตผลิตภัณฑ์หรือระบบกับผู้ใช้จริง
• นำเสนอ Use Case ที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมอินเดีย
• พบ CTO, CIO, Product Head, Factory Manager หรือ Innovation Team
• เจอ System Integrator และบริษัทที่ดูแลการติดตั้งในประเทศ
• เข้าร่วม Workshop, Roundtable หรือกิจกรรม Networking แบบจำกัดกลุ่ม

8. งานแฟร์ประเภทไหนยังไม่ควรเป็นงานแรก?

งาน Mega Expo ที่รวมหลายอุตสาหกรรม

งานขนาดใหญ่อาจสร้างการมองเห็น แต่การแข่งขันด้านตำแหน่งบูธ ขนาดพื้นที่ และกิจกรรมดึงคนสูง หากแบรนด์ยังไม่มีชื่อในตลาดและไม่มีนัดหมายล่วงหน้า บูธอาจถูกกลืนไปกับผู้แสดงสินค้าจำนวนมาก

งาน Consumer Fair เมื่อยังไม่มีช่องทางจำหน่าย

การได้รับคำชมจากผู้บริโภคไม่ได้หมายความว่าจะมี Importer รับสินค้า หากยังไม่มีระบบนำเข้า ราคา Distributor และแผนกระจายสินค้า การขายทดลองในงานอาจให้ข้อมูลไม่ครบสำหรับตัดสินใจตลาด

งานที่ไม่เปิดเผยข้อมูลผู้เข้าชม

หากผู้จัดงานใช้จำนวนผู้เข้าชมเป็นจุดขาย แต่ไม่เปิดเผยอุตสาหกรรม ตำแหน่ง หรือสัดส่วน Trade Visitor ควรระวัง เพราะจำนวนคนไม่ได้สะท้อนโอกาสทางธุรกิจโดยตรง

งานที่ฝ่ายขายเร่งให้จองโดยไม่มี Floor Plan ล่าสุด

ตำแหน่งบูธใกล้ทางเข้า เวที ห้องประชุม หรือแบรนด์หลักอาจส่งผลต่อ Traffic มาก การตัดสินใจจากส่วนลดโดยไม่เห็นตำแหน่งจริงจึงมีความเสี่ยง

9. Decision Flow เลือกงานแฟร์แรกในอินเดีย

10. Checklist ตรวจงานแฟร์ก่อนจองบูธ

เลื่อนตารางซ้าย-ขวาได้บนมือถือ

11. ตัวอย่างเลือกประเภทงานตามธุรกิจไทย

12. ไปออกงานแฟร์ที่อินเดียต้องเตรียมวีซ่าและเอกสารอะไร?

การเดินทางไปดูงาน ออกบูธ พบคู่ค้า หรือเข้าร่วม Conference อาจเกี่ยวข้องกับประเภทและเอกสารประกอบที่ต่างกัน ผู้เดินทางจึงควรตรวจวัตถุประสงค์ก่อนสมัคร วีซ่าอินเดีย ไม่ควรเลือกหมวดจากคำว่า Business หรือ Conference โดยไม่ตรวจบทบาทในงานและคำแนะนำล่าสุดของระบบทางการ

เอกสารเบื้องต้นที่ควรเตรียม

• หนังสือเดินทางตามเงื่อนไขที่ระบบทางการกำหนด
• หนังสือเชิญจากผู้จัดงาน บริษัทคู่ค้า หรือหน่วยงานในอินเดีย
• หลักฐานลงทะเบียน บัตรผู้แสดงสินค้า หรือสัญญาบูธ
• หนังสือรับรองจากบริษัทไทย ระบุตำแหน่งและวัตถุประสงค์
• ตารางงาน การประชุม และรายชื่อคู่ค้าที่นัดหมาย
• ข้อมูลที่พักและ ตั๋วเครื่องบิน ที่สัมพันธ์กับวันงาน
• รายละเอียดผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่ายและข้อมูลติดต่อในอินเดีย
• เอกสารบริษัทที่ต้อง แปลเอกสาร เป็นภาษาอังกฤษตามข้อกำหนด

หากหนังสือเชิญ วันงาน โรงแรม และเที่ยวบินอธิบายทริปคนละแบบ ควรแก้ก่อนเริ่ม ทำวีซ่า เพราะเอกสารครบไม่ได้หมายความว่าภาพรวมของวัตถุประสงค์จะชัดเสมอไป

13. แหล่งข้อมูลทางการสำหรับตรวจงานแฟร์และการเดินทาง

ปฏิทินงาน วันจัด สถานที่ รูปแบบ Buyer Matching เงื่อนไขผู้แสดงสินค้า และข้อกำหนดวีซ่าสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ควรตรวจหน้าเว็บไซต์ของผู้จัดงานและหน่วยงานทางการก่อนจ่ายค่าบูธหรือจองการเดินทาง

❓ คำถามที่ถามบ่อยเกี่ยวกับการเริ่มออกงานแฟร์ในอินเดีย